Zijn jouw online advertenties om door een ringetje te halen? Dan stromen de leads vanzelf binnen. Let wel op dat je ze op de juiste manier opvolgt. Anders leiden ze alsnog niet tot een verkoop. Paul de Vries, expert op het gebied van leadopvolging, deelt daarom zijn belangrijkste tips.
“Het belang van een goede leadopvolging? Dat zien veel ondernemers simpelweg niet in”, vertelt Paul de Vries, oprichter van Digital Car Dealer Workshop (#DCDW). “Vooral als er veel vraag is naar tweedehands auto’s, zoals nu. Dan vinden ze dat de klant maar moet bewijzen dat hij echt geïnteresseerd is. Zo’n houding kan funest zijn, zeker als er mindere periodes aanbreken. Daarom is het belangrijk om je manier van leads opvolgen klantvriendelijker te maken. En dat is echt niet moeilijk!”
Goed dat ik u spreek
“De perfecte leadopvolging zit ’m in het proces”, zegt De Vries. “Wat mensen vaak niet beseffen, is dat er tussen de lead en de daadwerkelijke verkoop nog twee stappen zitten. De eerste is de dialoog. Je kunt die via de mail of telefonisch voeren. Het voordeel van bellen is dat je de klant echt spreekt en makkelijker kunt vertellen over auto’s waar hij misschien óók interesse in heeft. Dit vergroot je kans op verkoop, zeker als de auto waarop de klant reageert al is verkocht.”
Zie u op de zaak
“Met zo’n telefoontje heb je ook de gelegenheid om een afspraak voor in de showroom te maken”, vervolgt De Vries. “Dat is dan ook stap twee. Spijkers met koppen. En elke verkoper weet: komt een klant naar je toe, dan is de kans groot dat hij koopt. Spreek tijdens het telefoongesprek ook meteen af dat de klant foto’s stuurt van zijn inruilwagen en dat je daar binnen vijf minuten op reageert. Zo kom je enthousiast en professioneel over en weet de klant waar hij aan toe is.”
De aanhouder wint
Een beller verkoopt sneller, luidt dus het credo. “Hierbij is het wel belangrijk dat je vaak terugbelt als een klant niet opneemt”, zegt De Vries. “Uit onderzoek blijkt dat slechts enkele verkopers dit doen. De rest vindt blijkbaar dat de bal na de eerste poging al bij de klant ligt. Ze bedenken niet dat mensen onbekende nummers vaak wegdrukken. En dat klanten misschien op meer advertenties hebben gereageerd. Ze zullen je nummer echt niet meteen herkennen.”
Alles met een glimlach
De Vries benadrukt dat het verder belangrijk is dat je snel op een lead reageert. “Het liefst meteen, want dan heeft de klant je nog vers in het geheugen. En zorg ervoor dat je vriendelijk en enthousiast overkomt. Veel verkopers geven kortaf antwoord op vragen en denken niet echt mee. Is de wagen van de advertentie niet meer beschikbaar? Dan moet de klant het vaak doen met een ‘nee’. Hij druipt vervolgens af, terwijl jij misschien een auto hebt staan die ook bij hem past. Bovendien levert zo’n onvriendelijke houding je een slechte reputatie op.”
Spiegeltje, spiegeltje aan de wand...
De oplossing hiervoor is behoorlijk simpel”, vertelt De Vries. “Zet tijdens de contactmomenten met de klant een glimlach op, ook als je ze niet ziet. Zo’n lach hoor je gewoon door de telefoon. Bovendien zal je zien dat je zelf ook vrolijker wordt en zelfs meedenkender.” Voor wie het onnatuurlijk voelt om te lachen zonder iemand te zien, heeft hij een handige tip: “Hang een spiegel op, zodat je naar jezelf kunt lachen. Het klinkt gek, maar het werkt echt!”
Meer weten?
Wil je meer weten over het succesvol opvolgen van leads? Download gratis onze whitepaper ‘Zo maak je van online advertenties echte winnaars’.
