Michael is al negen jaar werkzaam bij Toyota Van Leussen en heeft zich in de afgelopen jaren ontwikkeld tot een van de meest succesvolle verkopers van autoverzekeringen. Met meer dan 100 afgesloten polissen per jaar weet hij als geen ander hoe je klanten overtuigt van de meerwaarde van een goede verzekering. In dit interview deelt hij zijn aanpak, zijn succesfactoren en praktische tips voor collega’s.
De kracht van bewustwording
“Het begint allemaal met bewustwording,” vertelt Michael. “Veel klanten verlengen hun autoverzekering stilzwijgend, zonder echt te weten wat erin staat. Ik laat ze zien dat er meer is dan alleen premie en dat de voorwaarden écht het verschil maken. Een voorbeeld dat ik vaak gebruik is de hagelbui bij het Gardameer een paar jaar geleden. Sommige klanten kwamen er pas bij schade achter dat hun verzekering dit specifieke gebied had uitgesloten. Dat soort verrassingen wil je voorkomen. Met de verzekeringen van Bovemij weten we zeker dat er geen addertjes onder het gras zitten en dat de voorwaarden goed zijn.”
Het draait niet om de prijs
Veel verkopers denken dat prijs het belangrijkste argument is, maar volgens Michael is dat niet het geval. “Ik probeer het niet eens te verkopen als een goedkoper alternatief. In plaats daarvan stel ik vragen: ‘Wat gebeurt er als je schade hebt? Hoe snel word je geholpen? Weet je zeker dat alles gedekt is?’ Vaak realiseren klanten zich dan dat ze eigenlijk niet weten wat hun huidige verzekering precies biedt. Door op de voorwaarden in te gaan, maak ik ze bewust van de meerwaarde van onze verzekering.”
Tip van Bovemij: zitten de voorwaarden nog niet goed genoeg in je hoofd? Geen probleem! Gebruik dan het pos-materiaal, zoals het concurrentievergelijk of de brochure met USP's om de verschillen en unieke voorwaarden aan je klant duidelijk te maken.
Herhaling en opvolging maken het verschil
Een van de sleutels tot Michaels succes is zijn gestructureerde aanpak. “Ik geef de offerte altijd mee bij de verkoop. Een week later bel ik om te vragen of ze de verzekering al hebben bekeken. Bij een ‘nee’ vraag ik wanneer ze dat wel van plan zijn en plan ik een nieuw contactmoment in. Als ze wél een andere verzekering hebben gekozen, vraag ik altijd naar de verschillen. Vaak blijkt dan dat ze bepaalde voordelen van de verzekering missen die onze verzekering wel heeft, zoals vijf jaar nieuwwaarde of geen eigen risico. Door de klant dit te laten inzien, kan ik ze alsnog overtuigen.”
Collega’s meenemen in het succes
Naast zijn eigen prestaties heeft Michael ook zijn collega’s geholpen om meer polissen af te sluiten. “Ik sluit ongeveer de helft van mijn offertes af. Daarom heb ik een presentatie gemaakt voor mijn collega's over onze verzekering en hoe je het verkoopgesprek aanpakt. Vervolgens hebben we praktijkvoorbeelden besproken en rollenspellen gedaan. De grootste drempel voor verkopers is vaak dat ze denken dat klanten toch niet overstappen. Maar als je ze bewust maakt van de voordelen en de juiste vragen stelt, blijkt dat er veel meer mogelijk is dan je denkt.”
Sinds de presentatie merkt Michael dat het hele team meer offertes maakt en polissen afsluit. Daarnaast is de drempel om het onderwerp aan te snijden lager geworden. “Het begint bij het aanbieden. Een offerte doet geen pijn. Als je er tien maakt, sluit je er al twee af. Maar de echte winst zit in de opvolging en de diepgang in het gesprek.”
Tips voor andere verkopers
Michael’s belangrijkste tip: “Vul niet voor de klant in dat hij toch niet overstapt. Vraag door, leg de verschillen uit en geef ze de ruimte om een weloverwogen keuze te maken.”
Daarnaast benadrukt hij dat consistentie en focus belangrijk zijn. “Als ik druk ben, schiet het er soms bij in. Maar als ik er écht mee bezig ben, sluit ik veel meer af. Zorg dat je een vast moment hebt om opvolging te doen en maak er een gewoonte van.”
Verzekeren is ontzorgen
Voor Michael draait het verkopen van een verzekering niet alleen om het product. De 5 jaar nieuwwaarde en de schadeverzekering voor inzittenden zijn overtuigend, maar het gaat vooral om de service. “Klanten kunnen mij of Bovemij altijd bellen als er iets is. Ik kan het niet voor ze regelen, maar ik kan ze wel begeleiden. Dat geeft vertrouwen en zorgt ervoor dat ze bij ons blijven.”
Conclusie
Door kennis, structuur en bewustwording in te zetten, heeft Michael een methode ontwikkeld waarmee hij consistent succesvolle resultaten behaalt. Zijn aanpak – niet de prijs, maar de voorwaarden centraal stellen – laat zien dat verzekeren niet gaat om de goedkoopste optie, maar om de beste bescherming. En door zijn collega’s hierin mee te nemen, helpt hij het hele team vooruit.
Wil je ook meer polissen afsluiten? Begin met bewustwording, wees consequent in je opvolging en laat de klant zelf ontdekken waarom onze verzekering de beste keuze is. Heb je extra hulp nodig? Dan helpen we je natuurlijk graag. Hiervoor kun je contact opnemen met jouw accountmanager.
