Een succesvol bedrijf bereik je alleen met uitgebreide marketingplannen? Vergeet het maar. Zet liever een comfortabele stoel in de winkel. Breinkenner Paul Smit vertelde op Mobifest 2023 hoe je in het hoofd van je klant kruipt en zo zorgt voor meer omzet. Hij geeft zeven tips om je verkopen een boost te geven.
“Bedrijven willen klanten vaak overladen met informatie en voordelen van producten en diensten. Maar dat is niet altijd effectief,” vertelt Paul Smit. Als ‘breinkenner’ verkondigt hij deze boodschap dagelijks binnen het bedrijfsleven. “Ons gedrag wordt voor een groot deel bepaald door ons onbewuste brein. En dat wil vooral energie besparen en haakt af als er te veel rationele informatie binnenkomt.” Natuurlijk zijn er genoeg klanten die op zoek zijn naar rationele redenen om iets te kopen. Maar vergeet niet om ook het onbewuste brein te voeden, want dat zorgt voor een goede band met je klant én meer verkopen. Volgens Paul doe je dat zo:
1. Wek vertrouwen
“Voor het gemak kun je het brein onderverdelen in drie lagen: het reptielenbrein, het emotionele brein en het rationele brein. Je reptielenbrein is behoorlijk overheersend en wil vooral dat je je veilig voelt. Zorg er dus voor dat je klanten zich bij jou ook veilig voelen. Dat doe je door vertrouwen te wekken zodra iemand je bedrijf binnenloopt. Geef oprecht aandacht door iemand te begroeten en zorg voor een ontspannen gesprek. Toon interesse, herhaal af en toe wat je klant zegt en benadruk wat je gemeenschappelijk hebt. Rijden jullie bijvoorbeeld in dezelfde auto? Bel ook altijd na om te checken hoe een aankoop bevalt. Zo ben je weer even met elkaar in gesprek en daarmee stimuleer je dat veilige gevoel.”
2. Pas het IKEA-effect toe
“Mensen hebben een beter gevoel bij iets wat ze zelf in elkaar hebben gezet, omdat ze er dan zelf energie in hebben gestoken. Nu lever je een auto of fiets niet snel als bouwpakket, maar de autobranche heeft wel andere tools om hetzelfde effect te bereiken. Met een car configurator kun je de klant bijvoorbeeld zijn auto laten samenstellen. Zo heeft hij invloed op het eindresultaat, zonder dat jij er daadwerkelijks iets aan toevoegde. Win-win!”
3. Creëer een fijne sfeer
“Zorg voor een aantrekkelijke uitstraling van je website, winkel, garage of showroom. Als je klanten de omgeving aantrekkelijk vinden, dan heeft dat ook een positief effect op andere vlakken. Dit noemen we priming. Je klant gaat er dan bijvoorbeeld eerder vanuit dat je deskundig bent, kwaliteit levert of goede aanbiedingen hebt.”
4. Richt je op het plezier van een aankoop
“Wil een klant iets kopen, dan maakt hij een afweging: weegt deze aankoop (het plezier) op tegen het geld dat hij uit moet geven (de pijn)? Die afweging verloopt deels of zelfs grotendeels onbewust, ook al denkt iemand dat hij een bewuste keuze maakt. De kunst is om het plezier te vergroten en de pijn te verzachten. Dat doe je door letterlijk comfort te bieden. Denk aan een warm drankje, een zachte stoel, relaxte muziek op de achtergrond. Op je website geef je iemand dat comfortabele gevoel door te zorgen voor eenvoud, een positieve beleving en een aantrekkelijke vormgeving.”
5. Maak kiezen eenvoudig
“Wil je helpen om een keuze te maken bij een aankoop? Zorg dat je klant maximaal drie producten of diensten heeft om uit te kiezen. Je brein ervaart minder keuzestress bij drie dingen. Bied bijvoorbeeld drie autowasprogramma’s aan. En geef je een klant advies in de winkel, selecteer dan op basis van zijn wensen drie modellen auto’s of fietsen, bijvoorbeeld. Op je website kun je een mogelijkheid bieden waarmee je bezoeker zelf drie modellen kan selecteren en eigenschappen kan vergelijken.”
6. Zet reviews in
“Een bekende, maar het werkt: mensen doen wat anderen doen, je brein is zo geprogrammeerd en bespaart hiermee energie. Zo’n 70 tot 90 procent van de mensen kiest op basis van reviews. Dus zet ze op je website, liefst nadat je de keuze tussen drie producten hebt gepresenteerd. En wees zo echt mogelijk, zet er een foto en de naam van de klant bij. Maak reviews ook zichtbaar in je winkel of garage, plaats bijvoorbeeld een bordje met reviewscores op de toonbank.”
7. Zorg voor een voorspelbare klantreis
“Een tip om het rationele brein tevreden te houden. Dat deel van ons brein houdt van overzicht, duidelijkheid en voorspelbaarheid. Bestelt iemand iets op je website? Geef duidelijk aan dat het bestelproces uit bijvoorbeeld vijf stappen bestaat en zorg dat je koper precies ziet bij welke stap hij is. Of leg bij een reparatie exact uit wat iemand wanneer kan verwachten. Hiermee activeer je ook het pleziersysteem in je onbewuste brein, wat de kans op een aankoop vergroot.”
Ga voor een band met je klant
“Gebruik de tips als inspiratie om je verkopen te stimuleren, maar houd altijd rekening met de behoeften en belangen van je klanten. Uiteindelijk wil je hen oprecht helpen bij het maken van goede keuzes. Zet klanttevredenheid centraal en wees eerlijk, transparant en authentiek. Zo zorg je niet alleen voor meer verkopen, maar ook voor loyale klanten en positieve mond-tot-mondreclame. Op die manier bouw je echt een band op.”
Dit was Mobifest 2023
Mobifest is het mobiliteitsfestival voor klanten van Bovemij. In een ontspannen festivalsfeer, compleet met foodtrucks, relaxte zithoeken en vermakelijke activiteiten, trakteerden we de aanwezigen op inspirerende lezingen en konden ze uitgebreid netwerken. Nieuwsgierig naar de sfeer en de rest van de sprekers? Check het verslag en de aftermovie van Mobifest 2023.
