Hoe digitaliseer ik de verkoopprocessen van mijn occasionbeleid en welke data heb ik daarvoor nodig? Hoe maak ik de transitie naar de echte online showroom en welke data helpt mij als dealer/autobedrijf bij het zoeken naar de juiste voorraadmix? Deze hoofdthema’s kwamen op 7 juli 2021 voorbij op het AM Driving Business Remarketing Event.
Hein Balesar gaf praktische adviezen over hoe data kan helpen bij de in- en verkoop van occasions. De occasionmarkt wordt almaar krapper en de marges staan onder druk. Daarom is het van groot belang om de juiste courante occasions in te kopen op basis van relevante data, en geen inschattingsfouten te maken bij schadecalculaties van de inruilauto. Hein legde ook uit hoe je als dealerholding je eigen data kunt gebruiken om het proces van inkoop van de occasion tot het online adverteren te versnellen.
Data is belangrijker dan ooit
De occasionmarkt groeit. In de afgelopen 5 jaar is deze met ruim 12% gegroeid. De vraag is groot, maar het aanbod blijft sterk achter mede doordat er minder nieuwe auto’s verkocht worden en leaseauto’s over het algemeen langer doorrijden door allerlei problemen met de levering van nieuwe auto’s. Hierdoor staan de marges op occasionverkoop onder druk en is het dus extra belangrijk om alleen de juiste courante auto’s in te kopen. Vandaag de dag baseren autobedrijven hun inkoopbeleid vooral op onderbuikgevoel. Als je daarentegen je inkoop baseert op harde data – bij RDC weten we immers exact welke merken en modellen in de occasionmarkt in Nederland geregistreerd zijn – kun je je besluitvorming hierop aanpassen en inkopen waar de meeste vraag naar is.
Met een witte blijf je zitten?
Is dat wel zo? Ons onderbuikgevoel zegt dat dat inmiddels niet meer het geval is, maar dit weet je pas zeker als je de registraties erbij neemt. In 2007 was één op de 25 verkochte occasions wit. Daar bleef je dus mee zitten. Vandaag de dag is echter één op de acht verkochte tweedehands auto’s wit, en daarmee is het momenteel juist een populaire kleur. Dezelfde statistieken wijzen uit dat rood en blauw in dezelfde periode juist gigantisch ingeboet hebben aan populariteit. Tot slot geven de cijfers aan dat er in Nederland sprake is van grote regionale verschillen in populariteit van merken en modellen. Zo is een Volkswagen up! in de regio Groningen de op twee na best verkochte occasion, terwijl dezelfde auto in Zeeland op de 34e plek staat.
Schat jij de schade goed in?
Hein gaf ook adviezen over het vergroten van je marge door minder fouten te maken bij de inschatting van schades aan voertuigen die je inkoopt. RDC heeft op basis van een database met 4 miljoen schadeclaims wat praktijktesten gedaan. Daaruit bleek dat de verkoper die de auto inruilde de schade vaak 20% lager inschatte dan in werkelijkheid het geval bleek. Nadere analyse door RDC van die schadeclaims kan de foutmarge terugbrengen tot 3 à 4%.
Leer jij van je eigen data?
Het laatste advies wat Hein gaf was “leer van je eigen data”. De nadruk ligt op het verkorten van het aantal stadagen en daarmee het vergroten van je marge. Dat kan simpelweg door voor al je vestigingen tegen elkaar af te zetten hoe snel zij een auto online hebben staan op de advertentieportalen, na binnenkomst van een occasion. We zien hier zeer grote verschillen. Zo zijn er vestigingen die het voor elkaar krijgen een occasion binnen 2 à 3 dagen online te zetten, terwijl er ook vestigingen zijn die hier vier weken voor nodig hebben.
Dit zit hem vaak in de processen. Laat medewerkers van je vestigingen van elkaar leren hoe ze het proces kunnen versnellen. Elke stadag kostte tenslotte minimaal € 15,- per auto; er kunnen op jaarbasis dus tonnen verdiend worden.
Meer weten?
Ben je benieuwd naar de hele presentatie van Hein? Bekijk hem hieronder dan terug. Wil je weten hoe data jou kan helpen bij de in- en verkoop van occasions? Neem dan contact op met je accountmanager. Hij of zij kan je alles vertellen over onze dataoplossingen die jou helpen om succesvol te ondernemen.
