Als er iets is wat ieder autobedrijf ambieert, dan is het wel meer omzet. Alleen hoe bereik je dat? Hard op zoek gaan naar nieuwe leads? Volgens Hein Balesar van RDC is het slim om juist meer omzet te halen uit je bestáánde klanten. Het sleutelwoord: klantenbinding. Hij deelt vier slimme tips.
Er was een tijd dat marketing onder bestaande klanten amper in het woordenboek van autobedrijven voorkwam. “Tot 2008 verkeerden de meeste garages in een luxepositie. Klanten kwamen over het algemeen wel terug in je werkplaats. Je hoefde daar bijna niets voor te doen. De werkplaats was standaard drie weken vooruit volgeboekt”, vertelt Hein Balesar van RDC. “De kredietcrisis die in 2008 begon, bracht hier verandering in. Massaal werden onderhoudsbeurten uitgesteld. En als de beurt toch moest gebeuren, dan zochten ze online waar ze zo goedkoop mogelijk terechtkonden voor bijvoorbeeld een APK-keuring. De tijd van de automatische volle werkplaats bleek verleden tijd. En met de onlinemogelijkheden om makkelijk een andere garage te vinden, is de loyaliteit van klanten ook zoekgeraakt.”
4 tips voor betere klantenbinding
Nu, anno 2022, is volgens Hein de loyaliteit van klanten nog steeds niet vanzelfsprekend en spelen grote partijen online een grote rol. Daarom benadrukt hij dat je met een beetje moeite veel extra omzet uit je huidige klantenbestand kunt halen. Geen idee waar je moet beginnen? Deze vier tips helpen je op weg:
1. Bepaal wie je actieve klanten zijn
“Tachtig procent van de autobedrijven gebruikt een GMS-systeem of DMS-systeem”, vertelt Hein Balesar van RDC. “Deze veredelde boekhoudsystemen worden door autobedrijven vaak als verzamelbak gebruikt. Vanaf de eerste dag dat het systeem gebruikt werd, zijn er klanten ingevoerd met één doel: het maken van een werkorder en uiteindelijk de factuur. Dus ook een klant van 15 jaar geleden, die de auto al lang niet meer heeft of verhuisd is, staat er nog in.
Hierdoor raakt zo’n systeem vervuild. Je kunt dit voorkomen door regelmatig door je klantenbestand te lopen en klanten te verwijderen waarvan je weet dat die niet meer komen.
Omdat dit proces arbeidsintensief is, wordt dit waarschijnlijk niet gedaan. Gelukkig kun je tegenwoordig dit soort processen automatiseren. Ook kun je een marketingdatabase aanleggen met bijvoorbeeld de klanten die de afgelopen 2,5 jaar in je werkplaats zijn geweest of de afgelopen 4 jaar een auto bij je hebben gekocht. Als je die selectie hebt, weet je wie je actieve klanten zijn.”
2. Start met een APK-mailing
Geen automobilist komt eronderuit: de APK-keuring. Daar kun je op inspelen. “Stuur je actieve klanten op het juiste moment een gepersonaliseerde mail over de APK. Iets als: ‘Beste meneer Jansen, de APK van uw Honda Civic met kenteken HT-476-Y verloopt op 7 augustus 2022. In plaats van te mailen, kun je natuurlijk ook al je klanten bellen. Alleen is dat veel arbeidsintensiever. Door te mailen kun je meer mensen bereiken en een reminder mailen. Daar rollen ook weer afspraken uit. Je kunt na deze mailmomenten alsnog besluiten om het restant zonder reactie na te bellen.’
3. Zorg voor een digitale agenda
“Als je een digitale agenda hebt, kunnen klanten na het ontvangen van de mail meteen een afspraak maken. Sommige GMS/DMS-systemen hebben dit ingebouwd. Zit dit niet in jouw GMS/DMS? Dan zijn er ook externe leveranciers die deze tooling aanbieden. Handig, want zo kun je je klanten het alsnog zo makkelijk mogelijk maken.’
4. Denk aan andere goede contactmomenten
“Los van de APK en de kleine en grote beurt zijn er meer commerciële redenen te bedenken om klanten te mailen. Bijvoorbeeld de winter- of zomerbandenwissel, een aircocheck in de zomer of een wintercheck voordat mensen op wintersport gaan. Door deze mails te versturen, voorkom je dat ze gaan googelen en uitkomen bij grote bedrijven die prijzen hanteren waar je niet tegen kunt opboksen.”
Te veel gedoe? Laat CaRe-Mail je werk uit handen nemen
Heb je geen tijd om bovenstaande tips in de praktijk te brengen? Dan is CaRe-Mail een handig middel om klanten toch aan je bedrijf te binden. Hein: “Met dit programma kun je onder andere eenvoudig je actieve klanten bepalen doordat wij je GMS/DMS kunnen uitlezen, mailings volledig automatiseren, een bellijst generen en nieuwsbrieven versturen. Dat neemt jou veel werk uit handen.”
