Als ondernemer in de autobranche weet je dat klantgedrag voortdurend evolueert. Hoe oriënteren klanten zich? Wat drijft hun aankoopbeslissingen? Hoe kun jij je strategie hierop aanpassen om optimaal in te spelen op hun behoeften?
Om je te helpen, hebben Bovemij, BOVAG en Kantar een uitgebreid onderzoek uitgevoerd naar de klantreis van autokopers. Dit onderzoek biedt niet alleen een helder beeld van de moderne autokoper, maar geeft ook concrete handvatten om jouw bedrijfsvoering te versterken en klanten beter te bedienen. Van het moment dat ze voor het eerst aan een vervangende auto denken, tot de daadwerkelijke aankoop en nazorg. Je krijgt inzicht in hoe je hen kunt ondersteunen en overtuigen op de cruciale momenten.
We delen een de eerste opvallende resultaten met je en geven aanbevelingen over hoe jij hier als autobedrijf op in kunt spelen. Wist jij al dat...?
1.Aanleiding:
48% van de autokopers hun oude auto vervangt vanwege noodzaak. Speel met jouw autobedrijf in op deze urgentie. Zorg dat je snel beschikbaar bent voor advies en een overzichtelijk aanbod met passende alternatieven kunt bieden.
9% van nieuwkopers een andere auto overweegt door een inruilaanbod van een autobedrijf. Zorg dat je klantdata up-to-date is (denk aan persoonlijke gegevens, voertuiginfo en voorkeuren). Zo kun je gericht een aantrekkelijk inruilvoorstel doen, precies op het juiste moment.
Occasionkopers meestal tot €15.000 besteden, terwijl nieuwkopers vaker een budget hebben tussen €25.000 en €40.000. Segmenteer je doelgroep en personaliseer je marketinguitingen. Zorg daarnaast dat je aanbod hebt dat aansluit op bovenstaande prijsklasses.
Autokopers ouder dan 60 jaar kopen relatief vaker een auto omdat ze een milieuvriendelijke auto zoeken, vergeleken met kopers in jongere leeftijdscategorieën. Benadruk duurzame kenmerken in je aanbod, maar ook in je marketing richting deze doelgroep.
2.Oriëntatie:
Online bronnen tegenwoordig de meest invloedrijke informatiebron zijn (53%), terwijl het showroombezoek minder vaak wordt gebruikt (47% in vergelijking met 54% tien jaar geleden). Zorg dat je online zichtbaar bent en onderscheidend bent ten opzichte van de concurrent. Denk aan een goede online vindbaarheid, actuele voorraadinformatie, duidelijke specificaties een aantrekkelijke foto's met herkenbaarheid voor jouw autobedrijf.
Het showroombezoek toch cruciaal blijft als laatste stap vóór de aankoop. Richt je showroom zo in dat het de online-ervaring van de klant versterkt. Zorg dat je voldoet aan de verwachtingen die online zijn geschept. Dit is het moment om de klant te overtuigen en de verkoop definitief te maken.
Transparante communicatie over kosten en betrouwbare informatie een belangrijke rol spelen in het versterken van klantvertrouwen. Zorg voor transparantie richting je klanten over alle kosten van de auto, denk aan onderhoud, garantie en historie van de auto. Eerlijkheid zorgt voor een positievere klantervaring.
3.Keuze:
Kopers van elektrische voertuigen meer waarde hechten aan reviews en autotests dan kopers van brandstofauto's. Verzamel actief reviews en verwijs naar betrouwbare autotests, zowel online als offline. Maak deze informatie makkelijk vindbaar voor jouw klanten.
De keuze om een autobedrijf te bezoeken draait vooral om het aanbod van de auto's en de merkvoorkeur. Locatie blijkt hierin geen beslissende factor meer. Zorg dat jouw bedrijf een breed en representatief aanbod heeft van je merken waar je je op richt. Investeer in een duidelijke representatie van je aanbod, zodat potentiële kopers overtuigd raken van jouw voorraad.
Kopers die meerdere proefritten doen, testen zelden verschillende merken bij één bedrijf. Bij occasions wordt vaker hetzelfde merk bij meerdere bedrijven geprobeerd. Richt je op het uitdragen van specialistische kennis en ervaring met de merken in jouw assortiment. Hierdoor bouw je vertrouwen op bij klanten die al merkgebonden zijn.
Meer weten?
Lees het volledige onderzoek door in te loggen op mijnOndernemersportaal en naar ‘rapportages’ te navigeren. Binnen rapportages is het document ‘klantreis autokoper’ te vinden. Je kunt het rapport direct bereiken via: https://www.mijnondernemersportaal.nl/verzekeren/rapportage/klantreis-autokopers-1. Ook kun je het rapport opvragen bij je accountmanager.
In het volgende artikel gaan we in op de aankoop en nazorg fases. Houd onze website en social media in de gaten om op de hoogte te blijven!
